El Vendedor digital – Ventajas y Desventajas

Estamos claros que nada remplazará nunca la calidez del contacto personal, la capacidad de percibir todo aquello que está más allá de lo que creemos que comunicamos, como clientes, sobre nuestras preferencias. Esa intuición del buen vendedor que identifica en los gestos, el tono, la certeza de que hay algo más importante detrás de esa decisión de compra. Esa inteligencia intuitiva que desarrollamos al aprender a escuchar atentamente a cada cliente y reconocer sus deseos y necesidades antes de que las formule con palabras.

 
Sin embargo, en esta #NuevaNormalidad, hemos aprendido a adaptarnos de manera vertiginosa a los procesos de ventas, al servicio al cliente y a la generación de demanda apoyándonos en herramientas digitales. Incluso, mucho antes, empezamos a ver casos de empresas que por la naturaleza propia de su giro de negocios, se vieron en la necesidad de comenzar a analizar la forma correcta de hacer una transición que les permitiera pasar de ofrecer sus productos tradicionales (estilo proyectos de varios meses de desarrollo) a comercializar sus servicios con un estilo de suscripción, migrando a los modelos XaaS (cualquier cosa – como – servicio).
 
En estos procesos de adaptación hemos visto entonces que por costumbre natural, comenzamos a intentar aplicar las estrategias que nos funcionaron bien en el pasado para tratar de acoplarnos en el presente y solucionar un reto que puede ser sustancialmente diferente. Y para ilustrar esto, les voy a compartir un ejemplo que me encontré en estos días en una lectura:
 
¿Qué pasaría si en 1910, en pleno auge y despegue de la industria automotriz, el dueño de un negocio de transporte basado en carretas, caballos y choferes, nos pide consejos sobre cómo migrar su negocio aprovechando la nueva tecnología de vehículos automotores?
 
Le decimos: debes capacitar solo a la mitad de tus conductores para que aprendan a conducir vehículos automotores y la otra mitad que se mantenga manejando sus carretas, o tal vez le decimos: ¿que un conductor de carretas le lleve al pasajero de ida y un conductor de auto le traiga de regreso? ¿Sería esto lógico o viable?
 
Probablemente, nos suena tácita la respuesta, tomando en cuenta el tiempo transcurrido entre 1910 hasta nuestros días, sin embargo, si extrapolamos esa analogía a nuestra realidad actual y los retos que implican la transformación del rol del vendedor tradicional al “vendedor digital” podemos observar que la idea de llevar el proceso de ventas tradicionales al mundo digital, puede resultar bastante inviable, una pérdida de recursos y la frustración inevitable de los vendedores.
 

El proceso de venta en medios digitales, ya no se enfoca precisamente desde el punto de arranque tradicional, se inicia desde mucho antes, desde el posicionamiento de la marca como herramienta de solución de un problema que afecta a una audiencia o segmento de consumidores. Y no un tema de percepciones u opiniones.

De acuerdo a las estadísticas de Google, el 91% de personas busca en internet la información sobre una marca o producto antes de comprar (tradicional o digitalmente). Muchas veces tratamos a nuestros prospectos de clientes como “compradores digitales”, cuando en realidad se trata de “detectives digitales”, lo que hacemos primero es investigar, comparar, analizar las opiniones de usuarios, y como buenos detectives, intentamos hacerlo en modo incógnito, sin que nos detecte un vendedor entusiasta para intentar vendernos su producto. Queremos analizar minuciosamente y llegar a nuestra propia conclusión del proveedor/marca/producto que necesitamos para luego y solo luego de eso, buscar al asesor de ventas o pedir que nos contacten para obtener apoyo de ventas.

 
Otro ejemplo que podemos denotar, es el caso de los Showrooms. En el 2010, una persona promedio, visitaba al menos 5 concesionarios antes de hacer la compra de su vehículo. Hoy, 10 años más tarde, la persona promedio, visita menos de 2 concesionarios antes de hacer la compra de un vehículo (incluso si son vehículos usados). Investiga, compara, mide y analiza toda la info de los modelos que le interesan por medios digitales y luego se acercan al concesionario al test drive y negociación de compra.
 
Por lo tanto, tomando en cuenta estas referencias, la forma de vender en medios digitales y lograr desarrollar ese posicionamiento aventajado frente a nuestros clientes, tiene que ver con las siguientes características:
Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
1) El vendedor digital puede ser cualquier algoritmo seguido por un ente (una persona, un chatbot, una campaña de remarketing, etc) que permita crear una experiencia de atención personalizada y empática al prospecto, es decir, que le permita percibir que está siendo atendido de manera eficiente en aras de resolver su problema.
 
2) El rey es el contenido, como dice una amiga experta en temas de redes sociales – Joanne Chávez @foodiepaleo. La mejor manera de posicionarnos como líderes en un área determinada, tiene que ver en cómo le hacemos saber a nuestro cliente que conocemos sus circunstancias, que tenemos claro el alcance de su problemática a resolver y que contamos con las herramientas y recursos para ayudarle a resolverlo.
 
3) Si queremos atraer a estos detectives digitales, debemos encargarnos de que tengan el acceso a toda la info que necesitan, cuando lo necesitan y en el sitio en que la necesitan – ¡en medios digitales! Si quieren investigar en línea y comparar en ese medio, no siempre tiene mucho éxito que volvamos al pasado intentando contactarlos nuevamente mediante una llamada a su teléfono fijo.
 
La evolución de las ventas al mundo digital, finalmente no es una opción más. Se ha convertido en un tema de supervivencia de nuestros negocios, por lo tanto, es vital que podamos adaptarnos de la forma más eficiente para aprovechar esta ola y traer beneficios a nuestros negocios.
Y estamos aquí para ayudarles.
 
¿Te acompañamos en este camino? Déjanos tus datos e iniciemos este proceso de la mano.
 
Fuente: ttps://blog.sirena.app/el-mito-del-vendedor-digital
Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin