Madurar tus plataformas digitales para vender

La transformación digital es una revolución que atraviesa por completo a las organizaciones porque involucra desde la creación de un nuevo modelo de negocio, pasando por novedosas estrategias de marketing hasta un viraje a la cultura organizacional, lo cual permite a equipos de ventas valerse de herramientas y plataformas digitales para conseguir mayores y mejores resultados. De este punto en específico es el que queremos hablarles hoy, porque estamos comprometidos con el valor detrás de las estrategias Digital Go-To-Market.

Al hacer una búsqueda rápida en Google o consultar con expertos del entorno digital se podrán encontrar distintos modelos para evaluar y categorizar a las empresas en cuanto a la madurez digital que deben tener sus plataformas para posicionar a la empresa, comunicar la oferta de valor y finalmente apoyar la generación de demanda.

Como a nosotros nos gusta mantenerlo simple para hacer más eficiente esa evaluación, nos guiamos por estas categorías que ilustran cómo podemos medir nuestro desempeño en las plataformas digitales:

  • Principiantes: no tienen una idea clara de cómo gestionarse en lo digital ni de sus capacidades digitales, generalmente no consideran el entorno digital en sus estrategias ni comprenden cómo estas plataformas pueden ayudarlos a vender y lograr más. 
  • Seguidores de la moda: sus acciones van orientadas a las tendencias y no responden a una verdadera estrategia de transformación, ni de fortalecimiento de sus plataformas digitales, lo cual solo genera acciones aisladas sin un objetivo claro y dificulta la posibilidad de emplear las plataformas para aumentar tu pipeline.
  • Conservadores: entienden el valor agregado de la optimización de plataformas digitales, pero son muy prudentes en términos como digitalización, innovación, redes sociales o social selling… por lo que sus plataformas digitales están actualizadas, más no se arriesgan a entenderlas y sacarles provecho en su totalidad. Normalmente comparten contenido y se arriesgan a manejar bases de datos de una forma tradicional, sin involucrar acciones como social selling o branding ejecutivo para reforzar su identidad digital.

Maduros: ya están en la fase de ejecución de la optimización digital, tienen plena conciencia de cómo generar valor a través de la IT y están construyendo una cultura en la organización que acompañe todos estos procesos, lo cual les permite estar mejor posicionados en el entorno digital y conectar con sus audiencias de un modo amplificado. A su vez saben cómo emplear sus plataformas digitales para obtener resultados y se enfocan en estrategias integradas entre la organización y sus líderes, entendiendo que es un proceso que también involucra a los ejecutivos que representan a las empresas y a la manera en que la empresa impacta en su entorno.

¿Cómo saber cuál es el estado de madurez de las plataformas digitales de mi empresa?

Esto se determina a través de un diagnóstico exhaustivo de cómo están usando sus plataformas, cuáles estrategias tienen consideradas y hasta qué punto hay una cultura para colaborar y participar en conversaciones e iniciativas del entorno digital:

  • Liderazgo: ¿está involucrado en la transformación? ¿tiene conciencia del valor que generará? ¿es un habilitador de la transformación o una barrera? ¿los líderes usan las plataformas digitales? ¿se promueve el branding ejecutivo en su empresa? ¿el líder entiende su compromiso con departamentos como ventas o marketing?
  • Cultura: ¿los colaboradores entienden el proceso de tener presencia digital? ¿están involucrados con las necesidades e iniciativas que allí se generan? ¿se sienten protagonistas del cambio e incluidos en las conversaciones? ¿hay una cultura que apalanque la gestión de negocios para competir en un entorno digital? ¿hay una filosofía digital inteligente y efectiva para alcanzar objetivos medibles? ¿sus comunicaciones y procesos de venta están centrados en el cliente y en sus colaboradores? 
  • Inversión: ¿saben cuál es el costo de una transformación de sus plataformas digitales? ¿saben cuál será el retorno de esa inversión? ¿se genera una inversión enfocada en lograr la optimización de las plataformas digitales? ¿consideran el financiamiento que deben tener las estrategias de marketing, ventas y atención al cliente? ¿ya destinas un presupuesto para la generación de demanda desde lo digital?

¿Quieres saber qué tan digital es tu empresa y qué otros aspectos debes considerar para ir escalando en sus plataformas? ¡Conversemos! 

…and To Sell More. 

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