El éxito en ventas no se trata solo de ofrecer un producto o servicio, sino de establecer relaciones sólidas y éticas con los clientes. En un entorno donde la competencia es feroz, es crucial para un vendedor saber qué hacer y qué evitar. Este resumen proporciona un valioso paso a paso para maximizar los resultados en ventas, desde escuchar atentamente al cliente hasta mantener una actitud propositiva y enfocarse en la propuesta de valor.
Como cuando nos entregan las características de un nuevo cargo, o cuando leemos el manual de instrucciones para armar un mueble nuevo. Así, deberíamos recibir un paso a paso para maximizar nuestros resultados en ventas (más aún cuando hablamos de nuestro propio emprendimiento).
Si nadie te lo ha entregado en ese formato, me permito compartirte un resumen que he realizado para tratar de acortar el proceso.
| Lo que debe asegurar un buen vendedor | Lo que debe evitar un buen vendedor |
| Escuchar al cliente la mayoría del tiempo analizando lo que nos cuenta y cómo lo cuenta. | Acaparar la reunión presentando la majestuosidad de nuestra compañía. |
| Preguntar por qué las veces que sea necesario hasta que llegues a identificar la raíz del problema según el criterio del cliente. | Asumir que ya sabes cuál es el problema del cliente sin haberlo escuchado lo suficiente. |
| Inicia tu acercamiento desde las estadísticas o tendencias del mercado del cliente. Muéstrale que conoces su entorno y el de su mercado sin juzgarlo. | Iniciar hablando de tus logros, tus certificaciones, medallas, presencia y demás atributos. |
| Mantener una actitud propositiva y orientada a buscar opciones viables para trabajar con el cliente en busca de una solución. Incluirse en el relato y en las acciones posteriores a tomar: ¨vamos a implementar esto… mediremos esto… etc¨ | Enumerar la lista de errores que están cometiendo o lo que no están midiendo-ejecutando en tono de juicio. No estás en posición de juzgar el trabajo o criterio de la otra persona ya que no conoces sus circunstancias. |
| Llevar un plan de acciones concretas para mostrarle al cliente que conoces el proceso para ayudarle a resolver: ¨primero te pasaré la propuesta económica mañana, luego podemos revisar el contrato y al cabo de 3 días ya puedo aprovisionar el equipo que comience a trabajar contigo para que inicies el proyecto el día XXX». | Dejar las fechas de siguientes pasos a la deriva con un «te mando el resumen de nuestra reunión y ahí vamos avanzando«. |
| Demuestra con honestidad que conoces la solución o el producto más óptimo para el cliente así esto implique una compra de monto menor o ninguna compra. Esto te ganará la confianza como asesor ético y un relacionamiento a largo plazo. | Tratar de vender lo que sea rápidamente así el cliente no lo necesite. Tarde o temprano se va a percatar y se convertirá en un cliente que nunca volverá a comprarte probablemente. |
| Establecer un plan de colaboración y crecimiento a largo plazo con alianzas estratégicas clave. Te muestras transparente ante tu cliente con respecto a tu foco y experiencia y le ofreces opciones complementarias para crecer de la mano. | Mostrarse como experto en todo y acaparar la atención bajo el paraguas de un solo logo o marca. En este mundo digital es casi imposible que el cliente no se entere de que integramos socios de negocio de otras empresas y puede generar una situación incómoda. |
| Establece límites y fases claras de entrega de tu producto o servicio: «la opción A incluye esto, la opción B esto y la opción C es la más completa donde ofrecemos todo esto» para darle claridad de lo que obtendrá por su producto o servicio y el costo adicional para obtener mayor valor. | Especificar una sola propuesta y luego comenzar a incrementar el monto al incluir nuevas funcionalidades o características. Tu cliente puede sentir que te estás aprovechando para subir el precio consecutivamente y puedes dañar la relación. |
| Genera testimonios reales de tus clientes satisfechos. Esto genera confianza y credibilidad. | Hablar de nuestras bondades infinitas con un discurso repetitivo y egocéntrico. |
| Enfócate en tu propuesta de valor y cómo le resuelves el problema al cliente, cómo le aportas una solución concreta para hacerle la vida más fácil. | Hablar mal de tu competencia. Esto automáticamente genera desconfianza. |
Cuéntame en los comentarios: ¿Qué más le agregarías tú?
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