Modelos de pricing para productos digitales

By Mariangel Hernandez

Cuando hablamos de la creación de una estrategia de pricing eficiente, realmente es importante analizarlo e implementarlo con una noción de consciencia que mezcla la ciencia con l arte… ya que hay muchas recomendaciones y metodologías para establecer una estrategia de precios que funcione, sin embargo, ese olfato e intuición comercial puede marcar la diferencia en términos exponenciales, cuando de precios justos se trata.

Entonces, desde esa perspectiva, podemos decir que un modelo de pricing se basa en el arte y la ciencia de entender cuánto está dispuesto a pagar el cliente por un producto o servicio y que este monto a su vez, nos deje alguna rentabilidad. Es necesario tener en cuenta en qué etapa se encuentra nuestro producto/servicio: si es nuevo en el mercado o si ya tiene una trayectoria de clientes satisfechos, para escoger la estrategia de precios adecuada.

¿De qué depende un modelo de pricing eficiente?

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IMPORTANTE

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¡OJO!

Siendo estos factores externos, me gustaría incluir un comentario que sí depende de la gestión interna de la empresa: es vital que para establecer una estrategia de precios que funcione, entendamos que más allá de lo que quisiera vender, está el factor de lo que necesito vender, es decir, cuáles son los costos de operación que debo cubrir al ejecutar efectivamente mi estrategia de ventas… en ese punto, puedo tener visibilidad completa que la cantidad de producto que pretendo vender a XX precio, realmente cubre los costos de promoción y publicidad, comunicaciones, distribución, operaciones, producción y comercialización.

¿Cuáles son los objetivos de una táctica de pricing?

Maximizar ganancias
Aumentar ventas
Consolidar prestigio
Neutralizar guerra de precios

¿Cuáles son las estrategias de pricing más usadas?

Neutral: consiste en establecer precios similares a la competencia.
- minimizamos riesgo
- no vamos a maximizar ganancias
- sirve para todo tipo de industrias
- no podrás aumentar demanda
De penetración: con esta estrategia observamos precios artificialmente bajos para lograr posicionar un producto nuevo en el mercado.
- debe ser por corto plazo y luego aumentar los precios al rango normal.
- puede dar inicio a una guerra de precios
- puede desencadenar posibles amenazas por parte de la competencia.
- se sugiere solo para productos novedosos (en términos de productos digitales, puede ayudar a su posicionamiento y propagación de campañas publicitarias con promociones especiales a corto plazo).
Skimming: con esta estrategia se cobran montos más altos que la competencia porque hay una ventaja sustancial con respecto al resto de productos.
- precios altos que llaman la atención de nicho puntual de clientes
- productos de alta calidad
- empresa y marca reconocida (casos de éxito documentados)
- altos m{márgenes de ganancia
Psicológica: busca que el consumidor responda a distintas emociones y no a una lógica de mercado.
- precios que se perciben más baratos de los que son (9.99 en vez de 10.00)
- proponen compra de mayor volumen como una ventaja (1 x 10usd, 5 x40usd, 10 x 7usd!!!)
- proponen entregables concretos en ves de m{métricas tradicionales (te entrego una estrategia personalizada, en vez de un curso de 8 horas).

¿Cuál crees que se adapta mejor a tu negocio?

¿Podrías hacer un mix de acuerdo a la temporada en curso?

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